Comment bien négocier son salaire auprès de son futur employeur ?
Temps de lecture : 10 min
Beaucoup de candidats que j’ai rencontrés m’ont confié que tout se passait bien dans leurs entretiens de recrutement jusqu’à ce que le recruteur aborde la question du salaire avec eux.
Et là … PANIQUE A BORD

Hésitation & appréhension garanties
Prenons ensemble quelques minutes pour approfondir le sujet.
La négociation, n’est pas une science exacte mais c’est un art.
L’étape de la négociation salariale n’est pas une étape systématique dans votre recherche d’emploi, mais il arrive qu’elle soit abordée lors de vos échanges avec les recruteurs.
Qu'est-ce qu'une négociation salariale ?
La négociation salariale est une discussion qui intervient entre un candidat et un employeur au cours d’un process de recrutement, dont l’objectif est de trouver un accord au sujet des conditions de rémunération que percevra le candidat, en contrepartie du travail qu’il fournira au sein de l’entreprise, permettant ainsi de pouvoir collaborer ensemble.
Pour qu’il y ait une éventuelle négociation, il faut, bien entendu, que l’employeur ait un intérêt à travailler avec le candidat et vice versa.
Bien sûr, il est possible que le candidat et son futur employeur trouvent, tout de suite, un accord et que la rémunération que propose le futur employeur convienne immédiatement au candidat. Dans ce cas-là, on ne parlera pas vraiment de négociation salariale mais plutôt d’un bref échange dont la finalité est de trouver un accord.
Mais il arrive aussi qu’il faille discuter ensemble pour réussir à trouver un accord car l’écart entre les prétentions salariales du candidat et le budget en recrutement de l’entreprise reste encore important. C’est dans ce cas de figure précis qu’il y aura négociation salariale.
Ne soyez pas guidé par la peur
Malheureusement, beaucoup de candidats appréhendent cette discussion et font même l’impasse de négocier leur salaire, souvent par crainte que l’employeur choisisse finalement un candidat moins gourmand.
C’est une peur légitime mais pas forcément fondée.
Notez bien ceci : Une fois que vous serez en poste, votre rémunération n’évoluera que très peu avec le temps (en moyenne 1 à 3 % d’évolution salariale par an pour les plus chanceux).
Donc si vous voulez faire un gap salarial conséquent, le moment le plus opportun pour le faire, c’est justement lors de votre négociation salariale à l’embauche. Ne l’oubliez pas.
Pour compléter ma réponse et vous donner une vision plus globale, je tiens à vous dire qu’il y a des opportunités professionnelles pour lesquelles vous ne pourrez pas négocier. L’employeur vous proposera un salaire à prendre ou à laisser.
Dans ce cas, que faut-il retenir ?
Premièrement, si vous vous retrouvez dans cette situation, rien ne vous empêche d’essayer de négocier votre salaire. Au pire des cas, l’employeur vous indiquera que ce n’est pas possible d’obtenir le salaire que vous souhaitez dans son entreprise. Vous pourrez alors prendre votre décision d’accepter ses conditions ou pas.
Deuxièmement, si vous devez défendre vos prétentions salariales quitte à refuser certaines opportunités professionnelles, sachant que vous ne pourrez pas obtenir le salaire que vous souhaitez ou, au moins, un éventuel effort de la part de l’employeur, vous pourrez refuser les conditions de l’employeur sans aucun regret.
Pourquoi est-ce si important de négocier votre salaire ?
Si vous faite l’impasse sur une négociation salariale et que vous ne défendez pas vos intérêts et vos prétentions, vous risquez d’intégrer une entreprise dans laquelle vous occuperiez, certes, un poste qui vous intéresse et vous correspond, mais vous risquez aussi de découvrir que vos collègues qui occupent un poste similaire, sont payés 15% de plus que vous.
Et vous ne rattraperez jamais cet écart.
Vous allez donc passer par des étapes de stress, de frustration, de démotivation, et cette expérience qui aurait pu être épanouissante, ne sera qu’en fait, banale et négative. Et le risque sera alors, de vous voir chercher une autre opportunité et de quitter l’entreprise à cause de ça.
Maintenant que vous êtes persuadé(e) de devoir défendre férocement vos intérêts, voyons ensemble, comment bien négocier vos conditions de rémunération.

LES 10 COMMANDEMENTS POUR Négocier SON SALAIRE EFFICACEMENT
1 - Déterminez précisément vos prétentions salariales
Avant de négocier votre salaire, et je dirai même, avant de passer des entretiens, il est important que vous sachiez quelle est votre valeur sur le marché du travail.
Pour définir votre valeur, il y a de multiples critères qui entrent en considération.
En fonction de la séniorité de votre profil et de votre parcours, de vos compétences, de vos expériences, de votre savoir-faire, de vos diplômes, du secteur que vous souhaitez intégrer, du poste que vous souhaitez occuper, vous allez pouvoir définir précisément vos prétentions salariales.
Et c’est important, car vous allez pouvoir échanger sereinement avec les recruteurs à ce sujet.
Quel est l’avantage me direz-vous ?
Premièrement, vous ne serez pas en train d’improviser pour espérer obtenir un peu plus que le salaire perçu, dans votre précèdent poste ou actuel.
Deuxièmement, vous allez pouvoir argumenter intelligemment avec le recruteur, qui verra que vous êtes un candidat bien préparé à ce sujet.
Troisièmement, si vous êtes un candidat averti au sujet des salaires qui se pratiquent, les recruteurs ne pourront pas vous faire gober n’importe quoi et s’ils sont intéressés par votre candidature, ils n’auront d’autre choix que d’échanger avec vous sur de bonnes bases.
Et puis,
Un candidat qui annonce ses prétentions en étant confiant, montre au recruteur une forme d’assurance et de détermination.
Pour définir vos prétentions salariales, vous pouvez tout d’abord utiliser certains outils de calcul de salaires sur internet. Vous avez également la possibilité de consulter sur internet les études de rémunérations réalisées par les cabinets de recrutement. Il existe de nombreuses techniques pour déterminer vos prétentions salariales.
Si vous souhaitez définir précisément vos prétentions salariales et apprendre à négocier efficacement votre salaire, j’ai conçu pour vous un programme de formation qui vous permettra de réussir vos entretiens de recrutement et votre négociation salariale rapidement. Accédez au Tips Pack INTERVIEW & TOP NEGO en cliquant ici.

2 - Pensez à l'impression que vous dégagez
Une négociation salariale peut s’avérer être un exercice difficile, dans lequel les candidats sont soumis au stress.
Normal, ils veulent obtenir le salaire qu’ils méritent,
Mais le danger, c’est de perdre le contrôle, de devenir nerveux et de passer pour quelqu’un d’arrogant.
Vous devez donc avoir conscience que la négociation salariale est un échange dans lequel vous devez convaincre et garder le contrôle de vos émotions. Si vous perdez pied, non seulement le recruteur pourra se dire qu’il a pris l’ascendant sur vous, mais aussi que votre personnalité n’est finalement pas adaptée pour travailler dans l’entreprise.
Bref, le recruteur ne sera pas motivé à faire un effort.
Il est donc essentiel de toujours garder un ton chaleureux et courtois avec le recruteur, même en cas de fortes objections. Restez donc souriant(e), professionnel(le) et rassurant(e).
Au-delà de vos arguments pour négocier, votre comportement pourra faire la différence.
3 - Vous parlez d'argent : Le Face à Face s'impose avec le recruteur
Quand on doit aborder des questions sensibles comme la rémunération, il est impératif de pouvoir se rencontrer en face à face. Je vous déconseille fortement de négocier votre salaire par mail ou par téléphone. Cela pourrait donner le sentiment au recruteur que vous n’êtes pas capable d’affronter des sujets sensibles.
Ça peut donner aussi le sentiment que vous n’êtes pas prêts à vous déplacer, si vous n’obtenez pas ce que vous souhaitez.
Mais ça ne marche pas comme ça, quand on souhaite convaincre et demander à son interlocuteur de faire un effort.
Parler avec votre interlocuteur en face à face, c’est l’occasion d’écouter le recruteur, de le jauger, d’observer ses réactions, d’argumenter, de créer de l’affect, de le convaincre.
Gardez cela à l’esprit.
4 - Ne craignez pas d'exprimer clairement vos prétentions salariales
Pour entreprendre une négociation salariale efficace et cohérente, vous devez dire concrètement au recruteur quelles sont vos prétentions.
Lorsque le recruteur vous posera la question, quelles sont vos prétentions ? cela signifie tout bêtement : « Pour que tu viennes travailler dans mon entreprise, combien dois-je te payer ? ».
Donc DITES LE.
Pensez à toutes vos relations, qui ne sont pas, pour autant, meilleures que vous, mais qui arrivent, pourtant, à obtenir de meilleurs salaires. Quel est leur secret ?
Voulez-vous vraiment le savoir ? Elles s’affirment et savent se vendre.
Donc, n’ayez pas peur de vous imposer. Soyez ferme concernant le salaire que vous voulez obtenir. Bien sûr être ferme ne signifie pas être agressif. C’est savoir être clair et affirmatif.
5 - Ecoutez attentivement votre interlocuteur
Négocier efficacement son salaire, demande des compétences commerciales puisque finalement, vous devez vous vendre et convaincre. Mais avant tout, l’arme principale d’un bon commercial, c’est de savoir écouter son interlocuteur. Sinon comment convaincre ?
Une fois que la discussion autour de vos prétentions salariales aura commencé et que vous aurez indiqué à votre interlocuteur ce que vous souhaitez obtenir, il est important d’être attentif aux réactions et aux propos du recruteur. Sans le vouloir, il pourrait vous donner certaines indications importantes à noter.
Parfois cela demandera d’obtenir des précisions supplémentaires, donc, n’hésitez pas à poser des questions pour faire préciser les arguments du recruteur.
Vous pourriez aussi observer que le recruteur semble hésitant, nerveux. Il pourrait également vous dire que vos prétentions sont au-dessus de son budget en recrutement, ce qui arrive souvent.
Mais pas de panique.
Si vous connaissez votre valeur sur le marché du travail, que vous savez quelle est la limite au-dessous de laquelle vous ne descendrez pas, alors, vous allez pouvoir mettre en place votre stratégie et plaider en votre faveur.
6 - Suis-moi je te fuis, fuis-moi je te suis !
Vous connaissez sûrement l’expression. Non ?
C’est celui qui a le moins besoin de conclure, qui à le plus de pouvoir dans une négociation.
Si vous montrez à votre interlocuteur que vous avez absolument besoin d’occuper le poste à pourvoir et de signer un contrat de travail, la négociation sera mal partie. A votre façon d’être, aux propos que vous tenez, à votre attitude d’un candidat dans la nécessité, le recruteur sentira qu’il a le pouvoir sur vous et que vous êtes à sa merci.
Donc, imposez-vous de ne pas être sous pression, et soyez relâché(e), en apparence, lors de la négociation, même si intérieurement, vous bouillonnez. Cela augmentera la valeur que percevra le recruteur à votre égard.
Si vous êtes actuellement en poste, et que vous entamez une négociation salariale, pour rejoindre une nouvelle opportunité professionnelle, les choses seront plus simples à considérer.
Vous aurez peu de pression car vous percevez déjà un salaire, que la négociation marche, ou ne marche pas, en votre faveur. Vous pourrez prendre plus de temps pour obtenir le salaire que vous désirez dans votre négociation avec le recruteur ou dans la recherche d’autres opportunités plus lucratives.
Si vous n’êtes pas en poste actuellement, faites en sorte d’effectuer plusieurs process de recrutement en parallèle, pour avoir le choix de refuser une rémunération qui ne serait pas à la hauteur de vos attentes, tout en ayant d’autres pistes à côté, pour rebondir.
Comme ceci, vous n’aurez pas la tentation d’accepter n’importe quelle rémunération que l’on vous proposerait.
7 - Demandez toujours PLUS à une proposition qui vous est faite
Imaginez que vous soyez en attente d’une réponse de la part d’un employeur concernant une opportunité qui vous intéresse.
Bien sûr, dans ce cas de figure, cela signifie que vous n’avez pas encore négocié votre salaire.
Imaginez alors, que l’employeur vous propose de passer un dernier entretien ou même qu’il vous contacte directement par téléphone pour vous dire qu’il souhaite travailler avec vous et qu’il vous propose un salaire de XXX €.
Le bon réflexe à adopter, est de partir de ce montant pour commencer votre négociation salariale.
Les recruteurs gardent toujours une marge de négociation lorsqu’ils déterminent leur budget en recrutement. Ne craignez donc pas, de demander plus.
Ne vous laissez pas non plus convaincre par des objections de l’employeur, vous indiquant qu’il a des grilles salariales à respecter ou encore qu’en tant que nouvelle recrue, il n’a aucune marge de manœuvre pour vous accorder plus.
Retenez ceci : Demander un salaire trop élevé n’est pas un motif suffisant pour mettre fin à une négociation dans le cas où vous êtes le bon candidat pour le poste à pourvoir et que vous connaissez votre valeur précise.
8 - Argumentez OUI, mais ciblez vos réponses
Il est important que vous prépariez vos arguments à l’avance pour réussir votre négociation salariale.
Pour y parvenir, demandez-vous quelles sont vos forces, vos atouts pour mériter obtenir le salaire que vous souhaitez. Vous pourrez vous servir de vos réponses lors d’une négociation salariale.
De plus, au-delà des arguments vous concernant qui sont importants à défendre, pensez surtout à argumenter au sujet de ce qui intéresse le recruteur.
Vous devez vous intéresser aux attentes du recruteur, à ses besoins, aux problématiques qu’il rencontre dans son activité. Recruter est synonyme, pour lui, de résoudre un problème existant dans son entreprise.
Pensez donc à argumenter en apportant les solutions dont il a besoin.
9 - Parlez de vos ambitions professionnelles
Il est important de montrer au recruteur que vous avez de l’ambition, et un plan à suivre pour y parvenir.
Rien de mieux que d’exposer au recruteur votre projet professionnel.
Si vous ne le dites pas, le recruteur ne pourra pas le savoir. C’est aussi simple que ça.
Mais cela sera très efficace pour votre négociation salariale car on rémunère toujours mieux un candidat avec des ambitions.
C’est un peu comme si un trader devait acheter des actions. Il essayera toujours d’acheter des actions avec un fort potentiel pour pouvoir sur le long terme obtenir une plus-value importante.
C’est le même principe pour l’employeur.
Il pourra se projeter à long terme avec un salarié qui ne demande qu’à évoluer, monter en compétence, devenir plus efficace. Et ça, l’employeur, il adore.
10 - La négociation est bloquée ? Fixez un autre rendez-vous !
Parfois on peut se retrouver proche d’un accord, mais les positions de chaque partie sont arrêtées.
Ce n’est surtout pas le moment de brusquer les choses.
Il est important de laisser la possibilité au recruteur de réfléchir, et pour ça, rien de mieux que de temporiser et de proposer de se revoir pour en discuter à nouveau ensemble.
Vous laisserez ainsi le recruteur digérer toutes les informations que vous lui avez transmises. Il verra également que vous n’êtes pas pressé et que vous n’êtes pas prêt à tous les sacrifices.
Mieux encore,
Vous lui laisserez l’impression que c’est lui qui vous veut et qui a besoin de vous, et non le contraire.
Vous serez alors comblé d’entendre le recruteur vous indiquer qu’il a trouvé une solution, pour faire un effort envers vous.
Dans le cas où il vous reviendrait sans faire d’effort supplémentaire, vous pourriez lui proposer un compromis, ou même encore, de voir ensemble, comment il serait possible d’atteindre la rémunération que vous souhaitez dans les 6 à 12 mois suivant l’embauche. Cela peut être une alternative à considérer.
Cet article vous a aidé à mieux cerner les enjeux d’une négociation salariale, n’hésitez pas à laisser un commentaire pour échanger sur le sujet. Racontez-nous, les difficultés que vous rencontrez ou bien les Tips et astuces qui ont fonctionné pour vous, lors d’une négociation salariale. N’hésitez pas à dire aussi ce que vous pensez de cet article.
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Bonne négo !

Bonjour, je m’appelle Nathaniel et je suis le fondateur de Jobtips.fr. Après avoir travaillé de nombreuses années dans le domaine du recrutement et du conseil, après avoir mené des centaines de campagnes de recrutement, analysé des milliers de candidatures, reçu des milliers de candidats en entretien de recrutement et recruté des centaines de collaborateurs en CDI, j’aide aujourd’hui, les actifs à réussir leur recherche d’emploi et à s’épanouir professionnellement dans leur carrière en les accompagnant et en leur transmettant toutes mes connaissance RH. Mon objectif: aider ceux qui en ont besoin à s’épanouir dans un métier qui leur plait, dans une entreprise qui les motive et à des conditions de rémunération qu’ils méritent.